エンジニアとしてキャリアスタートした後、プリセールスや事業責任者など業務の幅を広げながら顧客の製品開発やシステム構築業務に従事。2016年ネクプロにジョインした後、システム開発責任者の立場で同社サービスのリプレース、サービス拡大に携わってきた。2021年同社代表取締役CEOに就任。
2010年株式会社ネクプロ参画後、大手学習塾、予備校の動画配信プラットフォーム構築のプロジェクトマネージャーとして従事。その後、グローバルトップメーカーを中心に顧客のLife Time Value（生涯価値）を最大化する動画を活用したインバウンドマーケティングの仕組みを構築。2016年同社取締役社長に就任。2021年取締役COOに就任。顧客ライフサイクルを活性化するウェビナーマーケティングを展開中。
ネクプロとは？
- 西山：
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ネクプロとは、ライブ配信・擬似ライブ配信・オンデマンド配信など多彩な配信方法と、顧客管理・集客・アンケート・分析改善までを１つのツールで実現することができるツールです。
デジタル上で、継続的に顧客とコミュニケーションを取り、集客の最大化・LTVの最大化を実現できるウェビナーマーケティングプラットフォームを提供しています。
主にお客様の種類はメーカーさんからメディア企業まで、幅広いお客様にご利用いただいています。
ネクプロでは何ができる？
- 西山：
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ネクプロでは以下のことができます。
広く知られているウェビナー/オンラインセミナーツールであるzoomとの違いは「顧客管理」ができるかどうかです。
他のウェビナーツールの場合は、ウェビナーやオンライン会議は可能ですが、ウェビナーで得た顧客情報を管理できるツールは少ないです。
中でもネクプロでは、ウェビナー中、参加しているユーザーの「行動ログ」を計測できるため、そのウェビナーがユーザーに与えた影響を客観的に測ることが可能です。
ネクプロが生まれた背景
- 西山：
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ネクプロが生まれたのは、2005年です。その当時ウェブ会議やオンラインミーティングは一般的ではありませんでしたが、創業者の方の意向として「非対面でも仕事を進められる仕組みが今後必要になる」という予測の元でプロジェクトが始まったのがきっかけです。
コンセプトは「非対面で仕事が完結するサイバープロジェクト」として、CtoCのクラウド上でやりとりができるシステムを作りました。
現代のクラウドソーシングサービスのようなサービスでした。ネクプロ上にスキルやノウハウを持ったプロフェッショナルがプロジェクトとして登録し、ユーザが対価を払ってそのプロジェクトを購入するといった仕組みでした。また、プロジェクト自体もクラウド上で進められるように、当時Zoomも存在しなかった時代にウェビナー・Web会議機能を実装し、ユーザ同士がコミュニケーションできるマーケットを提供していました。
当初のネクプロは先進性は評価されながらも、時代を先取りしすぎたサービスだったと判断して、早い段階でサービス提供を断念しました。
その当時eラーニングを導入し始める企業が増えており、ネクプロで実装したウェビナー機能を活かし、eラーニングプラットフォームとして個社提供を行っていました。その中で、社内向けの教育のみではなく、顧客への教育コンテンツの提供という用途でご活用される企業が出てきました。
マーケティング用途でウェビナーを活用するといったことも新しい取り組みだったため、顧客と二人三脚で仕様を試行錯誤しながらプロダクトを改善していきました。
その結果、複数の顧客にネクプロをマーケティングエコシステムとしてご活用いただくに至り、ご担当者は社内表彰を受けるなど成果を上げることができました。
その後もユーザの声を第一にサービス開発を進め、現在のネクプロに結晶として培われています。
- 尾花：
ネクプロは創業してから代表を弊社取締役の新井が担い、今はインフォニックという会社の一部として活動しています。
私が初めてネクプロと関わったのは、ネクプロがインフォニックに参画した時でした。
当初、西山からお客様にいただいた声を元にネクプロの機能やサービスの改善を行う中で「ここまで細やかな機能は必要なの？」と疑問に思うこともありました。しかし、今ではネクプロを使うお客様の立場を考慮した「痒いところに手が届く」情報発信ツールになったと思います。
ネクプロがお客様に選ばれる一番の理由「痒いところに手が届く」
- 尾花：
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ネクプロは、セキュリティーや使いやすさ、カスタマイズ性能の面など、ユーザーの方がウェビナーや情報発信をする上で必要かつ、本質的なことを網羅しているツールと言えます。
例えば、上場企業ならではのセキュリティー厳守の観点や情報発信をする上での使いやすさなど、各企業ならではのルールやこだわりなどに寄り添って、使うことができるのがネクプロです。
そのような、ウェビナーや動画配信プラットフォームを利用する時に当たり前に必要となる一つ一つの機能の深さが、他の企業と比較して圧倒的に深く設計しました。
「痒いところまで手が届く」という表現にあるように、一度使ってしまえば「うちはネクプロじゃないとだめなんだ」と言ってくれるお客様がいます。ここまでやらなければ、考えなければいけないのか、という視点をお客様に気付いてもらえる機能設計になっているんですね。
- 西山：
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ネクプロは他社サービスと比較すると、機能比較表上だとあまり変わらない印象を持つ方も多いかと思いますが、顧客と二人三脚でサービスを研ぎ澄ませてきたからこそ出てくる評価だと思います。
ネクプロが掲げる「ウェビナーマーケティング」とは？
- 西山：
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そもそもウェビナーとは、Web上・オンライン上で動画を使いセミナーを行い、参加してい るユーザーに情報を発信する仕組みで「Web」と「セミナー」を合わせた造語です。
1990年代からデジタルの情報発信の手法としてウェビナーは存在していましたが、2020年以降のコロナ禍により爆発的な広がりを見せました。
我々は「ウェビナー」を「顧客接点を最大化できる情報発信手法」と定義しています。
つまり、未来にお客様となるユーザーの購買フローの中で、具体的な問い合わせをもらうまでの梯子となるものがウェビナーであり、それを実現することが「ウェビナーマーケティング」だと考えています。
ウェビナーは「潜在顧客の掘り起こし」から「見込み顧客のナーチャリング」や「カスタマーサクセス」といった購買プロセス全体をカバーし、効率化できる手段だと考えています。
専門性が高い情報を提供する会社は必ず「ウェビナー」が必要になる理由
- 西山：
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昨今のデジタルマーケティングの手法はいくつかあります。例えばホワイトペーパーをDLしてもらってインサイドセールスがアプローチする手法。直接手に入れた顧客リストに荷電をするインバウンドコールなど、様々です。
その中で、ウェビナーが顧客アプローチに最も適していると言える業種は「専門性の高い情報を提供する会社」でしょう。
例えば、医療・美容・テクノロジーと言った、事前知識がないと会社の良さが伝わらない業種です。
そう言った専門性が必要となる職種は、アウトバウンドでコールしたとしてもいきなり商談につなげるのは難しいです。ホワイトペーパーをDLしてもらっても、ホワイトペーパーの中身を理解してもらわなければ、商談ができても温度感はかなり低いと言えます。
そのような職種の場合、営業フローは属人的になり、営業マンの手腕によって業績が大きく変動します。このように属人的になっている営業フローを改善し、課題解決までをウェビナーで担うことが可能です。
ネクプロのウェビナーマーケティングは、リード獲得・リードナーチャリング・商談化・成約化、及びアップセルやクロスセルの購買プロセスのあらゆる場面にウェビナーを取り入れ、顧客をファン化する、新しいマーケティング手法です。
課題解決のイメージがわきやすいウェビナーを行動履歴と結びつけて、興味・関心を可視化。顧客のニーズを満たしたウェビナーを提供することで、マーケティングプロセスを最大化することができます。
どんなお客さんにネクプロはベストマッチしている？
- 西山：
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購買プロセスやお客様との接点の最大化に課題を感じているお客さんにネクプロはベスト マッチすると思っています。
ネクプロを利用すれば最短距離でウェビナーを中心とした、マーケティングエコシステムを構築でき、購買プロセスの効率化が可能です。
- 尾花：
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お客様がやりたいことや、すでにやっていることももちろん、これから新しいことをやりたいとぼんやりとでも考えていればネクプロをお勧めします。そこに対してのソリューションはおそらくネクプロで全て揃えられる自信があります。
もし足りないものがあれば、これからそのソリューションを揃えて提供していきます。
今のネクプロの体制
- 西山：
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今のネクプロの体制は以下のような形でお客様のご支援をしています。
私たちがお客様にウェビナー/動画マーケティングで心掛けていることは、お客様の目的や課題に対してウェビナーをどう位置付けて、本来のお客さんの望むべき成果にどう貢献していくのかを突き詰めて考えることです。
ウェビナーコンサルティングサービスや集客サービス、イベントサポートなどのオプションサービスもネクプロは充実していて、ツールだけではなく、お客様の成果を意識してサービス提供を行っています。
今後のネクプロの展望
- 西山：
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今後のネクプロの展望としては『世の中の購買プロセス＝ウェビナーマーケティングである』ということを、市場に浸透させていきたいですね。
現代では、映像で価値を伝える「映像表現」はまだまだ発展途上だと思っています。AIやVR/ARなど、技術は多様化してきており、世の中の期待感が高まってきています。
こういった進化にネクプロも対応できるように日々プロダクト開発を行っています。その中でも、ネクプロではただ動画や映像で価値を伝えやすくするだけでなく、ネクプロを通じてお客様の本質的な課題を解決し、事業発展や成長に貢献できるようにしていきたいですね。
そのためには、ネクプロというツールを機能で売るのではなく、サービスとして売ることが求められてくると考えています。
「ネクプロにはこう言う機能があって、こう言うツールなんです」という主張で終わるのではなく、お客様が抱えてる悩みや課題を解決するために、現状の機能でどう解決するのか。どんな機能があれば解決できるのかを追求していきたいですね。
お客様の声なくして、ネクプロは成り立ちません。
「価値をゼロ距離で伝搬する」というミッションにもあるように、お客様の声を 真摯に受け止めた上で「ウェビナーマーケティングの普及」と「お客様の課題解決」に取り 組んでいきます。
- 尾花：
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私が考えるネクプロの展望は、オウンドメディアのさらなる強化です。
動画ウェビナーは特定タイミングの「点」の施策になりがちです。ウェビナーをきっかけにせっかく興味を持ったユーザーが次の一歩の情報を取りに来れる仕組みを提供します。これが点と点をつなぐ「線」の取り組みとなります。大事なのはユーザーが自発的に情報を取りに来れることです。動画やウェビナーは情報認識に時間がかかってしまうこともあります。だからこそ伝えられる価値もありますが、ユーザーの時間軸に合わせたアプローチは、オウンドメディアとしてコンテンツ群を構築しておくことで解決できると言えるでしょう。
動画・ウェビナーの価値を最大化するには、オウンドメディアの構築が常識になっていくでしょう。リアルタイムな情報は蓄積されライブラリ化しなければなりません。気になるアーティストを見つけたときに、どんどん過去の曲も掘り起こしてますますファンになっていくような、そのプロセスを提供することも含めてのウェビナーマーケティングという認識が一般化します。
ウェビナーマーケティングは単なる情報発信ではなく、顧客とのコミュニケーションです。顧客が納得するまで何度でも接点を持てる環境を提供すること。それこそ今後のネクプロであり、私の展望ですね。
これからネクプロを検討しているお客様に届けたい言葉
- 西山：
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もしこれを読んでくださっている企業様で、ウェビナーや動画を活用したマーケティングを 検討されているなら、すぐ実行してください。
絶対効果が上がる仕掛けだと確信しています。何がお客様にとってベストな体験なのか。それを10年以上お客様と伴走しながらやり続けてる会社はネクプロくらいだと思います。
ウェビナーマーケティングを検討しているなら是非私どもにご相談ください。
- 尾花：
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もしまだウェビナーマーケティングをやっていないとしたら、まずは使ってやってみればわかります。やってみれば必要だと思われる業務や仕掛けに気付き、ネクプロがその機能を提供していることにも気付くでしょう。
ネクプロならひとつひとつの深い機能とフォローアップで、お客様の課題を解決できると信じています。
